Cuando un cliente se acerca a un abogado, la segunda (cuando no la primera) pregunta de rutina, después de ‘¿Me puedes ayudar con mi problema?’, es ‘¿Cuánto es que me va a costar?’.
Pues bien, según Reimel Ariosa, socio director y co-fundador de la firma de abogados Gowper, la pregunta “está justificada, porque la perplejidad existe. Y no se trata de una cuestión de hoja de encargo o de libro de honorarios, varios de los cuales, por cierto, como los del Colegio de Abogados de Barcelona y el de Valencia, están suspendidos“.
Pero, ¿por qué hablamos de esto con Gowper? Bueno, porque este despacho es el primer e-commerce que ofrece productos legales en España.
Gowper fue fundado en 2019 por Reimel y Julio Pellitero, actualmente director de Innovación de la firma. Con sede principal en Valencia, tiene además presencia en las ciudades de Miami (EE.UU.), Roma y Milán (Italia), y Lugano (Suiza). El despacho ofrece una amplia gama de los servicios legales más demandados por emprendedores y empresas en las industrias punteras.
Según afirman estos abogados, mediante el e-commerce en su página web www.gowper.com han resuelto el mayor problema que encuentran las empresas a la hora de contratar servicios jurídicos: los honorarios, los cuales el cliente generalmente percibe como abultados, poco transparentes y caros.
Ecommerce News (EcN): ¿Cobran demasiado los abogados?
Reimel Ariosa (RA): Sí, en efecto. El problema de fondo es el modelo de hora facturable, impuesto por los grandes despachos, contra el de un coste ético y eficiente del servicio legal. En resumen, un sistema anquilosado en la tradición, contra un modelo alternativo o ALSP, como el nuestro.
Con origen en la década de los ’60 en los Estados Unidos, la hora facturable consiste en la suma de las horas de la cadena de abogados intervinientes: desde los socios, que llegan a facturar hasta 600 euros por hora; los asociados, que facturan desde 150-200 euros por hora y deben hacer hasta 2.400 horas anuales para alcanzar los niveles de salario más altos; y, por último, los júniors, cuya tarifa es menor, pero realizan gran parte del trabajo.
Es el modelo perfecto para incurrir en prácticas poco éticas como “inflar” las horas realmente dedicadas a las tareas y la “doble facturación”. No lo decimos nosotros, lo advirtió en 1987 el presidente del Tribunal Supremo de los EE.UU., Rehnquist: “si se espera que un abogado facture más de dos mil horas al año, es inevitable que haya tentaciones de exagerar las horas realmente dedicadas”.
EcN: ¿Existe una alternativa al modelo de servicio jurídico tradicional? ¿Por qué un e-commerce?
Julio Pellitero (JP): Cuando un cliente busca en Internet servicios jurídicos, suele encontrar un sitio web que informa: ‘Aquí están nuestros abogados, estas son las áreas de práctica que tenemos’, y, ‘Para saber el precio, envíenos un correo electrónico o llámenos’.
Desde el punto de vista del cliente, que en la era digital, la absoluta mayoría de despachos, grandes, medianos y pequeños, incluso supuestos proveedores de ALSP, no tengan precios en sus sitios web, es simplemente inaceptable.
Hoy en día los emprendedores de las generaciones del milenio y Z quieren disfrutar de la misma experiencia que tienen al comprar cualquier cosa en línea. Pero en lo que respecta a la obtención de servicios jurídicos online, en Gowper nos percatamos de que si bien existían foros y marketplaces jurídicos con elencos de abogados, no había como tal una experiencia de compra digital completa de un producto legal.
Y, en 2019, decidimos crear un modelo de negocio completamente nuevo: la oferta de servicios jurídicos “productizados” (“services-as-a-product” o “SaaP”), a través de un proceso de compra 100% digital en un e-commerce, el primero en España, y creemos del mundo. Se trata de los Planes de Soluciones Individualizadas.
EcN: ¿Qué servicios cubren los Planes de Soluciones Individualizadas? ?Cuáles son las ventajas que ofrecen?
RA: Estos “productos” combinan servicios en forma de planes o paquetes, que se pueden configurar para añadir o personalizar elementos, y cuyo esquema de precio es el de una tarifa plana o suscripción. No se trata de artículos fraccionados, como un modelo de un contrato o un documento genérico puestos a la venta.
Los Planes de Soluciones Individualizadas son básicamente 5, se identifican por colores y engloban 4 grandes áreas del derecho.
El Plan “Naranja” ofrece la redacción y negociación de todo tipo de contratos mercantiles. Se puede escoger la cantidad y el precio disminuye progresivamente según se añadan más unidades al carrito. También el idioma, entre inglés, francés, italiano o español. Aún cuando el uso de un idioma extranjero supone en cualquier despacho tradicional un coste extra de 400€ a 600€, en Gowper le damos el mismo precio que el de uno en español.
El Plan “Rojo” sirve para constituir sociedades, con capital nacional o extranjero, servicios como juntas, y los acuerdos de financiación para empresas y startups.
El Plan “Lila” ofrece registro a todos los niveles de marcas y propiedad industrial, y protección frente a falsificación, fraude, piratería, ciberocupación, etc. El precio incluye la tasa de registro de la 1ª Clase Niza y el procedimiento de oposición.
El Plan “Verde” soluciona una asignatura pendiente de las empresas: la reclamación de cantidades, que con nuestra experiencia hemos conseguido llevar fuera de España, hasta la Unión Europea, por un porcentaje fijo.
Finalmente, el Plan “Azul” brinda la posibilidad de combinar todos los planes en una única solución all-in-one, mediante la figura del Chief Legal Officer o Director de Departamento Jurídico, pero completamente externalizado, con una suscripción fija mensual y sin los costes tradicionales de la contratación laboral.”
EcN: Pero, ¿cómo es posible conseguir precios tan competitivos?
JP: La respuesta está en fijar el precio por adelantado, de manera transparente y ética, para democratizar el acceso a los servicios jurídicos sin importar el tamaño o facturación de la empresa.
En Gowper partimos de un concepto que ha desarrollado Marco Rodríguez, nuestro Director de Comunicación, en el que “Uno vale uno”. ¿Por qué un contrato, por ejemplo, de transferencia de tecnología, tiene qué costar diferente para una startup de Valencia que ha desarrollado una tecnología innovadora, que para una multinacional como Google? Si el esfuerzo intelectual que aplica el abogado es el mismo, ¿porqué cobrar más a una que a otra? Democratizar no significa diseccionar artificialmente el mercado, de manera anticompetitiva, aplicando precios en función de la riqueza de una empresa, sino que el servicio tenga el precio que requiere.
Seguro que hay clientes que al inicio pueden tener dudas sobre cómo precios tan competitivos como los nuestros pueden estar respaldados por un asesoramiento de calidad, pero les convencemos porque somos capaces de ofrecer certeza de costes desde el primer momento – cuando otras firmas no pueden – y, al mismo tiempo, asegurar un excelente servicio que culmina con un resultado satisfactorio.
Pero no todos los despachos están dispuestos a renunciar al modelo de las horas facturables, que produce más ganancias inmediatas, ni a los esquemas mixtos poco transparentes…”
EcN: ¿Qué papel tiene la tecnología en vuestro despacho?
RA: Vemos que se trata de una inversión importante y, además, necesaria. Una mayor aceptación por parte de los abogados del papel de la tecnología en la mejora de la prestación de servicios jurídicos puede contribuir, entre otras cosas, a la reducción de costes.
En Gowper ya hemos hecho esta transformación tecnológica, consiguiendo a través de nuestro e-commerce digitalizar, hacer transparente y democratizar todo el proceso de contratación legal.
Otro elemento tecnológico que estamos aplicando es la generación automática de la propuesta de honorarios, que es el contrato asociado a cada plan que el cliente de nuestro e-commerce recibe y firma electrónicamente, mediante el sistema de firmas digitales WPESignature. Este sistema cumple con todos los requisitos del Reglamento de la Unión Europea Nº 910/2014 (eIDAS), y la normativa UETA y ESIGN Act de los Estados Unidos. Hemos reemplazado, con tecnología rápida y segura, la vía tradicional del intercambio de firmas por correo electrónico, que aún manejan la mayoría de despachos en España, y que ha demostrado ser un sistema lento, inseguro e ineficaz.
La tecnología para Gowper es tan importante que recientemente nos han abierto las puertas del selecto club Global LegalTech Hub (GLTH). Se trata de un hub internacional con sede en Barcelona que aglutina a diferentes actores (firmas legales y profesionales, startups, empresas, instituciones y el mundo académico) comprometidos con el resideño de la industria legal mediante la innovación tecnológica.
EcN: El año 2020 fue una tormenta perfecta de pandemia, incertidumbre financiera, tensión social. Sin embargo, los grandes bufetes en el mundo pueden presumir de haber incrementado su facturación alrededor de un 5%, según James Jones, investigador principal del Centro de Derecho de Georgetown sobre Ética y Profesión Jurídica. ¿Consideráis que la crisis sanitaria del Covid-19 ha influido de alguna manera en el sector legal? ¿Gowper ha aportado alguna solución?
RA: La realidad es que los servicios jurídicos no se vieron afectados. Inclusive los sectores perjudicados como el turismo, hotelero y restauración, etc., tuvieron que hacer frentes a ERTES o despidos, préstamos o reestructuración de deuda. Aunque con lo peor de la crisis sanitaria atrás, es muy probable que los bufetes no experimenten una tendencia de crecimiento en 2021, porque ha habido una contracción económica mundial.
La crisis sí ha tenido un impacto interesante en el rediseño de la prestación de servicios jurídicos: asistimos a una especie de “punto de inflexión”, como ha señalado el Informe 2021 sobre el Estado del Mercado Jurídico del Instituto Thomson Reuters y el Centro de Derecho de Georgetown.
En Gowper pensamos que hemos contribuido positivamente con nuestro modelo alternativo de despacho. No concebimos la idea del e-commerce para responder a esta crisis, porque por casualidad nos anticipamos de pocos meses. Pero ha servido como el mejor laboratorio para validar nuestro modelo.
Pero Gowper no nació para una situación de crisis, sino para permitir que las empresas fijen sus prioridades con independencia de los factores económicos, incluidos los costes legales, y se centren en su negocio, y en cómo mejorar sus productos o servicios a través de la innovación. Queremos que inviertan más en ser responsables socialmente y con el medio ambiente, porque solo así van a tener un impacto real no solo en su cuenta de resultados, sino en todos sus stakeholders, sus trabajadores, y la sociedad en general.”
EcN: ¿Qué tipo de clientes acuden a Gowper?
JP: En nuestra base de clientes están, de un lado, empresas innovadoras, lo que no quiere decir que son solo de IT o sectores puramente tecnológicos, sino empresas que dedican recursos a I+D+i, ya sean de biotecnología, alimentario, cosmética, pero también textil y moda, logística y transporte, etc. Por otro lado, todas aquellas empresas con un proyecto internacional, en cualquier fase en que esté.
Lo más importante es que se trata de empresas de todos los tamaños, desde startups y PYMES, hasta grandes multinacionales, provenientes de todos los lugares, desde un pequeño pueblo en Aragón, la ciudad de Barcelona, hasta los EE.UU., Francia o Australia. Vemos que los clientes se acercan a nosotros y se alejan de los bufetes tradicionales grandes y medianos porque somos más flexibles, nuestros precios son transparentes y permiten a las empresas planificar a medio y largo plazo sus presupuestos, sin perjudicar el resultado, todo lo contrario.
EcN: ¿Cuáles planes son los más demandados?
RA: Respecto de los Planes, estamos muy contentos porque en general todos han tenido una acogida bastante buena, aunque unos más que otros. Y, por sorprendente que pueda resultar, no han atraído solo a clientes nacionales, sino muchos internacionales, y tampoco única o mayoritariamente startups o empresas pequeñas, sino también de facturación millonaria.
Por ejemplo, el Plan Naranja ha sido escogido por una marca internacional del sector luxury fashion que estamos ayudando a instalarse en el barrio de Salamanca, el más exclusivo de Madrid. Como necesitaban distintos contratos tanto para alquilar como reformar, etc. su local, este plan les ha permitido controlar desde el primer momento el gasto en abogados.
Otra empresa, del sector retail, acudió a nosotros interesada en combinar el Plan Lila con el Plan Verde, tanto para registrar y proteger su marca, como para reclamar por vulneraciones online y competencia desleal en la conocida plataforma “Amazon”, algo, por cierto, muy recurrente.
Pero también el Plan Azul ha sido muy demandado y con él hemos asistido a una empresa de transporte internacional de Valencia, cubriendo sus necesidades jurídicas 360º en el periodo de su pico de trabajo, ya que, cuando ha concluido o bajado la demanda, al tratarse de una suscripción mensual simplemente al mes siguiente no lo han renovado. Pero luego han vuelto, con la misma tarifa fija sin sorpresas. Y, finalmente, con el Plan Rojo hemos llevado empresas españolas hasta Texas y Florida, en los Estados Unidos, y traído a empresas de Milán hacia Madrid.
EcN: ¿Qué cultura existe en la firma?
JP: Debido al enfoque transparente de la firma sobre los honorarios, la cultura en Gowper es inevitablemente más propicia para un ambiente mucho más colegiado y menos competitivo que un bufete tradicional. Los abogados del equipo no están obsesionados por alcanzar sus propias unidades facturables. Procuran, como equipo, compartir un objetivo, lo que repercute de manera directa en el resultado que se consigue para el cliente.
Si el cliente ya sabe de antemano lo que se le va a cobrar, la responsabilidad para mejorar la eficiencia recae en el bufete, porque, o asegura la calidad del servicio, o no volverán.
EcN: Actualmente muchos e-Commerce están interesados en la expansión internacional, ¿vosotros también podéis ayudar en estos procesos?
RA: La respuesta es absolutamente sí. Es parte de nuestra misión como despacho ayudar a las empresas a aumentar su competitividad en el escenario global, mediante la internacionalización de su negocio o actividad, con una asistencia a 360º. Es el caso de un e-commerce del sector fitness que llevamos hasta EE.UU.; de una marca internacional que establecerá, además de una tienda física, una oferta omnicanal para toda España. Pero, además, hemos registrado marcas en Suiza y el Benelux, recuperado dominios ciberocupados en Europa central, asistido en controversias por incumplimientos de contratos, o gestionado complejos contratos de transporte, logística y distribución para varios e-commerce españoles e internacionales. Y todos conocen nuestros precios porque los han visto en la web, y ante la duda, les hemos aclarado que en Gowper, “Uno vale uno”.